Целевая аудитория: для сотрудников, в чьи задачи входит управление территориями в
сегменте продаж фармацевтического рынка
Цель обучения:
• Сформировать понимание процесса управления территорией
• Освоить инструменты управления территорией
• Выбрать наиболее подходящие и соответствующие специфике работы на
конкретной территории инструменты
• Оценить степень достижения бизнес-результата в зависимости от применения тех
или иных инструментов
В результате обучения участники научатся использовать инструменты:
• Анализа территории
• Принятия решений относительно деятельности и развития бизнеса на территории
• Планирования деятельности на территории и квотирования
• Выстраивания взаимодействия
1. Вводная часть
• Представление тренера, темы тренинга
• Знакомство
• Работа с ожиданиями участников
2. Модуль Система управления территориями
• Понятие и смысл управления территориями
• Схемы Market Access и их отличия в зависимости от особенности территорий
• Основные стейкхолдеры, от которых зависит качество управления территориями
• Цикл управления территорией
• Форматы управления территорией
• Инструменты управления территорией
3. Модуль Цикл управления территорией:
o Анализ ситуации
o Сочетание потребностей и возможностей
o Постановка задач. Планирование и квотирование.
o Выстраивание взаимодействия и вовлечение в совместную работу
o Отслеживание изменений. Развитие территории.
4. Модуль Форматы анализа территории:
a. Прошлое: динамика изменений. Статистика. Планы.
b. Настоящее: развитие клиентов исходя из их актуальных потребностей
c. Будущее: развитие инфраструктуры на территории (планирующиеся объекты,
развитие внутри объектов)
5. Модуль Инструменты анализа территории:
a. Анализ потребления продукции, аналогичной нашей, на территории
b. Анализ потребления медицинских услуг на территории
c. Матрица МЭСхМКБ-10 на уровне территории.
i. Анализ статистики заболеваний
ii. Анализ МЭС и выводы на основании корреляции МЭС и МКБ
d. Информация о планируемых изменениях в инфраструктуре
6. Модуль Инструменты принятия решений по продвижению нашей продукции на
территории:
a. Дифференциация рынков по способу продвижения нашей продукции.
b. Потребности территориального рынка / группы клиентов / единичного клиента
в сочетании с нашими возможностями
c. Сочетание потребностей рынка и наших возможностей. Корреляционные
матрицы Market Access.
d. ABC-анализ клиентов
e. Сегментирование и ранжирование сегментов
f. Выбор способа продвижения в зависимости от значений группы параметров.
g. Анализ меняющихся потребностей по матрице Ансофф
7. Модуль Квотирование и планирование
a. ABCхХYZ анализ
8. Модуль Выстраивание взаимодействия и вовлечение в совместную работу
a. Способы продвижения в зависимости от особенностей рынка.
b. Дифференциация вовлечения в зависимости от особенностей сегмента
9. Модуль Управление filed force
a. Маршрутизация
b. Планирование
c. Контроль
d. Развитие территории
Формы работы:
Основной метод в данном тренинге - симуляционный формат
Это моделирование ситуации анализа территории и выстраивании процесса управления
территорией.
Симуляционный формат работы подходит, если процесс принятия решения требует
времени и комплексного подхода, анализа различных факторов.
Как организован процесс?
- Работа происходит в командах
- Команды получают инструменты управления территорией и осваивают их в ходе работы с кейсом, соревнуясь за достижение максимального бизнес-результата
- Формат работы групп: мозговые штурмы, запрашивание дополнительной информации, анализ данных и принятие решений с помощью предложенных инструментов как в формате заполнения таблиц на бумаге и обсуждений, так и в формате работы в специальном ПО, моделирование отношений с основными стейкхолдерами.
- В конце каждого модуля и в конце игры каждая команда оценивает результаты управления территориями с точки зрения достижения бизнес-результата по определенным критериям.
- Участники определяют свои сильные стороны и области развития в умении управлять территориями и получают инструменты для развития своих профессиональных компетенций и развития бизнеса.