Цель тренинга:
Сделать переговоры максимально понятным и управляемым процессом через повышение компетентности участников и расширение их поведенческого репертуара в области ведения переговоров.
Задачи тренинга:
- Дать участникам глубокое понимание сути переговорного процесса
- Познакомить с основными стратегиями и техниками, способствующими достижению целей в процессе ведения переговоров
- Дать понимание специфики жестких переговоров и переговоров с представителями Государственных Инстанций (по необходимости) как частным случаем жестких переговоров
- Дать представление об индивидуальных сильных и слабых сторонах участников тренинга как переговорщиков
Перед проведением тренинга в корпоративном формате в качестве диагностики проводится анкетирование и устное интервью с участниками. Это позволяет сделать программу тренинга максимально ориентированной на бизнес-результаты компании.
Программа комбинируется под задачи организации-Заказчика из отдельных модулей по выбору в соответствии с пожеланиями и предварительной диагностикой.
Программа тренинга:
Часть 1.
- Вступительная часть: цели, формы работы, правила, ожидания
- Сбор запросов участников и формирование групповой потребности в обучении. Позитивный и негативный опыт переговоров участников. «Главная проблема переговорщика»
- Определение понятия переговоров
- Уровни анализа процесса переговоров: идеология, логика, коммуникации
Часть 2
- Идеология в переговорах: конфликт и силовая борьба интересов; поиск и принятие совместного решения продажа решений; управление людьми, которые формально не подчинены, дружеская договоренность по справедливости
- Диагностика переговорных стилей. Мини-упражнение «Эдельвейс» (для разыгрывания с записью на видео)
- Тест Томаса на личную стратегию поведения в конфликте. Анализ личных стратегий в игре «Эдельвейс»
- Сбор информации как этап переговоров
- Факторы силы переговорной стороны, влияющие на исход переговоров
- Работа со сценариями: переговорные стратегии. 2 линии: результат и отношения, 5 стратегий
Часть 3
- Этапы переговорного процесса
- анализ имеющейся информации
- прогнозы (пессимистичный и оптимистичный)
- разработка разноуровневых предложений партнеру
- сценарии и их сравнениетактическая подготовка не менее, чем к двум сценариям
- внутренний и внешний сценарий
Часть 4
- Неосознаваемые составляющие контакта: подстройка, ведение, отстройка. Понятие транса. Внушение. Заражение
- Психосемантика речи: негативные и позитивные слова и формулировки
- Вопросы как инструмент переговоров. Правила обратной связи. Активное слушание. Интеракции
Часть 5
- Жесткие переговоры
- Гарвардский метод в переговорах: мягкий стиль, жесткий стиль и принципиальный метод. Р.Фишер и У.Юри
- Понятие и суть манипулятивного воздействия. Виды манипуляций. Конкретные техники манипулирования в переговорах
- Техники противостояния манипуляциям: распознавание и нейтрализация
- Сильные и слабые стороны государственных организаций как переговорщиков. Факторы формирования позиций в переговорах с госорганами. Переговоры с представителями Государственных Служб как особый случай переговоров. Позиция сторон. Портрет оппонента «с той стороны баррикад» - его интересы и мотивы. Способы воздействия и ограничения по использованию переговорных техник (точки влияния – организационные и личные)
Часть 6
- Отработка в ролевой игре «Новый офис» всех этапов и аспектов переговоров, закрепление в тренинге. Подготовка в мини-группах по всем этапам переговоров. Игра с видеозаписью. Обсуждение игры: анализ подготовленности, избранной стратегии, применения коммуникативных техник
- Анализ результатов тренинга
Формы работы на тренинге:
- Теория
- Упражнения
- Тест
- Ролевые игры
- Видеоанализ
- Анализ случаев из практики в подгруппах
- Авторская рабочая тетрадь
Продолжительность в днях: 2-3