Целевая аудитория
Сотрудники, работа которых связана с продажами, прошедшие и закрепившие на практике базовые навыки продаж. (По программе «Sales skills»)
Цель тренинга:
- углубить знания и навыки продаж
- углубить и развить навыки в области технологии продаж и работы с клиентами, технологии ведения переговоров, анализа и самоорганизации в личных продажах
Общее содержание тренинга представлено в виде модульной программы, которая может использоваться для обучения сотрудников с базовыми навыками продаж, как целиком, так и отдельными модулями, в зависимости от задач развития, особенности ситуации на рынке, подхода к продажам и управлению продажами в компании и предпочтений Заказчиков обучения.
Программа тренинга
1. Вводная часть:
- цели, задачи, план тренинга, правила работы, формат работы;
- ожидания участников;
- разогревающее упражнение.
2. Модуль. Самоорганизация и анализ в личных продажах:
- этапы профессионального роста «продажника». Качества успешного продавца
- цели в продажах и планирование личных продаж. Ведение отчетности и анализ продаж
- маркетинговая функция продающего сотрудника:требования к коммуникациям с клиентом и другими участниками сделки и послепродажного обслуживания на всех этапах цикла работы с клиентом
- конкурентный анализ. Матрица сравнения
- ABC-анализ клиентов
- сегментация клиентов
3. Модуль. Комплексные консультативные продажи в целях создания дополнительной ценности для бизнеса клиента:
- работа с клиентом на стратегическом уровне: прояснение общей ситуации клиента, понимание целей и задач бизнеса в целом. Выявление и формирование потребностей клиента в отношении нашей продукции и услуг, исходя из этой информации
- отработка кросс-продаж, продажи пакетных предложений и увеличения объема сделки
- процесс консультативной продажи и создания решений под задачи клиента в конкретных (реальных) ситуациях
4. Модуль. Переговорные навыки и технологии:
- подготовка к переговорам
- стратегии в переговорах
- распространенные и работающие психологические типологии клиентов
- инструменты переговорщика:
- обязательные шаги подготовки к переговорам
- баланс силы переговорных сторон
- противостояние манипуляциям
- разрыв шаблона: нестандартные методы аквизиции клиентов, работающих с конкурентами, нестандартные способы начала разговора и нестандартные способы реагирования на возражения
- групповые и многосторонние переговоры, взаимодействие в команде переговорщиков
5. Модуль. Торг по цене и условиям:
- отличие торга от возражений по цене
- правила и принципы торга
- навыки, необходимые для успешного торга по цене и условиям
- приемы торга по цене и условиям
6. Модуль. Сопровождение и развитие клиента:
- типичные причины смены поставщика клиентами
- формирование лояльности клиентов в личных продажах. Инструменты поддержания продолженных клиентских отношений
- как развивать постоянного клиента:
- выявление и формирование новых потребностей; предложение новинок; особенности продажи новинок
- «выдавливание» конкурента
7. Модуль. Работа с претензиями, отказами и рекламациями клиентов. Решение конфликтных ситуаций:
- алгоритм работы с претензиями и рекламациями
- что делать с отказами
- решение конфликтных ситуаций с клиентами:психотехники эмоциональной самоподдержки и поддержки клиента в конфликтной ситуации
- типы и структура конфликта. Конструктивная сторона конфликта
- рациональный подход – карта конфликта
- ролевой подход к решению конфликтных ситуаций
- коммуникативные техники в конфликте
- элементы стрессменеджмента
8. Завершение тренинга:
- собирающее и закрепляющее упражнение
- подведение итогов и обратная связь
- планирование участниками развития новых навыков продаж
Формы работы на тренинге:
- Упражнения
- Ролевые игры
- Видеоанализ с обратной связью
- Интерактивная теория (подача и объяснение схем и алгоритмов, ответы на вопросы)
- Просмотр видеофрагментов
- Групповые дискусси
- Кейсы
- Работа в мини-группах
Преимущества программы:
- Каждая тема отрабатывается на практике, в ролевых играх, в контексте ситуаций, приближенных к реальным
- Теоретические аспекты темы транслируются интерактивно, на основе проблематизирующих и моделирующих ролевых игр, демонстраций, групповых дискуссий и обсуждений и т.д
- В ходе тренинга может использоваться видеозапись ролевых игр с целью проведения видеоанализа с обратной связью
- Программа глубоко кастомизируется. До тренинга в ходе диагностики собирается материал для наполнения программы информацией по специфике работы обучаемых участников, который используется в кейсах, ролевых играх, примерах в речи тренеров и в рабочих тетрадях
- После обучения все материалы, наработанные «до» и «в процессе» обучения, передаются компании-Заказчику для дальнейшего использования в работе и последующем обучении, в создании базы знаний. Например, кейсы, корпоративные типологии клиентов, специфические фразы и приемы для работы с клиентами и другие материалы