Предлагаемая тренерами-консультантами программа представляет собой основу обучения подготовке и проведению результативных презентаций, а также основам продаж в формате презентации.
Программа обучения предназначена для менеджеров, проводящих презентации для клиентов
Задачи тренинга:
- подготовка презентаций
- проведение презентаций, эффективная работа с аудиторией
- результативность презентации
Программа включает два основных блока:
1. Эффективная презентация
Развитие у менеджеров знаний, умений и навыков, необходимых для подготовки и проведения эффективных презентаций, обучение навыкам публичных выступлений и управления аудиторией, техникам мотивировки аудитории на дальнейшее взаимодействие, использования технических средств для повышения эффективности выступления. Программа будет полезна тем менеджерам, которые стремятся сделать презентацию своих услуг (своих продуктов, компании) - особенно убедительно, ярко, выразительно, результативно.
2. Навыки продаж в презентациях
Соотнесение выступления с потребностями аудитории. Обучение методам эффективного взаимодействия с клиентами, ориентированного на интересы и потребности клиента, представление продукта (услуги, компании), в терминах выгод для клиента. Обучение особенностям установления контакта, преодоления возражений, ответов на сложные вопросы - в публичном презентационном формате. Программа полезна всем, кто занимается внешними связями в компании.
Развернутый план тренинга:
1. Планирование, подготовка презентации
- анализ ситуации: определение целей и задач выступления, определение предполагаемых потребностей аудитории, выбор вида речи, сбор информации
- подготовка выступления: структурирование презентации, основные части выступления, построение выступления в зависимости от поставленных задач, логика доказательства основных утверждений
- подготовка конспекта
2. Что интересно клиенту в нашем предложении
- характеристики/ достоинства/ выгоды услуг (продуктов)
- психологические/ функциональные/ социальные потребности клиента
- как наиболее выгодно и эффектно представить свою компанию
- практическая типология клиентов
3. Психологическая подготовка к выступлению
4. Cнятие «аудиторного шока», психологический настрой
- имидж выступающего – как основа впечатления (структура индивидуального имиджа, общие правила подготовки)
- поиск индивидуального выразительного стиля для публичных выступлений
- «подводные камни»
5. Управление аудиторией
- установление рабочего позитивного контакта с аудиторией (факторы формирования первого впечатления, ведущие каналы восприятия информации)
- управление вниманием аудитории и выразительность в выступлении (юмор, паузы, риторические приемы, интерактивные средства и другие методы)
- невербальное поведение (позы, жесты, мимика)
- диалог с аудиторией, ответы на вопросы и возражения (в том числе трудные, каверзные и т.п.)
- завершение и мотивировка аудитории на дальнейшие действия
6. Наглядные средства
- Слайды / плакаты / видео / доска / флипчарт
- Язык цвета, символов, геометрии
- Организация пространства
- Использование нестандартных дополнительных средств
7. Пострпрезентационное взаимодействие с клиентом
- Подведение итогов, анализ презентации
- Формы и возможности дальнейшего взаимодействия с клиентами, «удержание в контакте»
Методы проведения:
максимум активных игровых форм:
- подготовка собственных презентаций участниками
- публичные выступления участников со съемкой на видеокамеру и анализом
- обратная связь и индивидуальные рекомендации участникам
- использование художественных видео-фрагментов с примерами выступлений
- социодраматические техники, групповые дискуссии, брейнсторминг
- энергетизирующие активизирующие упражнения
- информационные блоки, аналитическая работа по раздаточным материалам
На каждом тренинге участники получают методические материалы по теме, не менее 15-20 страниц.
Продолжительность: 2 дня
Дополнительные (психологические) эффекты тренинга:
- высокий энергетический заряд, повышение мотивации сотрудников
- повышение уверенности в себе и выразительности в выступлении
- укрепление лояльности сотрудников к компании
- улучшение взаимоотношений в компании, формирование навыков командной работы
- активный обмен наработанным опытом между сотрудниками
Данный тренинг носит универсальный характер и неоднократно доказал свою эффективность для участников. При этом, для повышения результатов тренинга и более точного соответствия целям и задачам Заказчика, а также соответствия уровню участников, рекомендуется предтренинговое и посттренинговое сопровождение.
Предтренинг включает:
- анализ и оценку навыков публичных выступлений участников (присутствие эксперта на проводимых презентациях)
- формулирование с каждым участником целей работы на тренинге, а также общих целей компании
Посттренинг включает:
- аналитическую записку (отчет) по основным результатам тренинга с короткими рекомендациями
- включенное наблюдение за использованием участниками приобретенных умений и навыков с целью их закрепления, возможной корректировки, выдачи индивидуальных рекомендаций