Цели и результат программы:
Тренинг специально разработан и предназначен для торговых представителей в результате многолетнего опыта развития торговых представителей крупных и средних FMCG компаний
Тренинг состоит из 3 частей (3 +2 +2 дня)
Цель тренинга:
Этап 1. Трехдневный тренинг: Планирование продаж. Установление контакта. Потребности клиента и наши предложения.
По окончании тренинга участники:
- выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
- получат навыки проведения результативных и структурированных визитов к клиенту
- научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
- овладеют эффективными инструментами ведения беседы
- научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента
Этап 2. Двухдневный тренинг: Цикл продажи. Алгоритм встречи. Работа с возражениями
По окончании тренинга участники:
- получат четкое представление о методах работы с клиентом в сложных продажах
- отработают навыки работы с клиентами, находящимися на различных стадиях процесса принятия решения о покупке
- смогут показать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
- научатся использовать конкурентные преимущества своего продукта (услуги) для формирования предложения
- отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений
- смогут подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки
Этап 3. Двухдневный тренинг: Расстановка сил к компании клиента. Переговоры.
По окончании тренинга участники:
- научатся определять "расстановку" сил и процедуры, принятые в компании клиента
- смогут построить эффективную тактику работы со всеми ключевыми фигурами в организации клиента, влияющими на решение о покупке
- смогут контролировать процесс перехода от продажи к обсуждению условий (переговорам)
- отработают навыки эффективного ведения переговорного процесса
Методика проведения:
Все курсы направлены на отработку практических навыков и проходят с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений, работы в малых группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.
Программа тренинга:
1 этап. Планирование продаж. Установление контакта. Потребности клиента и наши предложения
Модуль 1: Торговый представитель в условиях конкуренции
- почему клиенты покупают у одних и не покупают у других
- как стать необходимым для своих клиентов
Модуль 2: Планирование продаж
- от ежегодного к ежедневному планированию: декомпозирование целевых установок
- постановка ежемесячных целей
- от цели месяца – к цели встречи: работа с портфелем заказов
- как находить время для планирования
- методика поиска клиентов
Модуль 3: Структура встречи
- как подготовиться к результативному посещению
- 7 шагов посещения
- как уверенно продвигаться шаг за шагом
Модуль 4: Установление контакта
- как договориться о встрече с клиентом
- как заинтересовать клиента в начале встречи
- что важно для формирования доверительных отношений
- как профессионально представить себя и компанию
- как взять инициативу в свои руки
Модуль 5: Определение потребностей клиента
- что необходимо узнать о клиенте
- какие вопросы помогают определить проблемы клиента
- логика построения вопросов
- что необходимо делать , чтобы действительно понять клиента
- как удерживать контроль в процессе беседы
- как говорить на языке клиента
Модуль 6: Формирование предложения
- как показать клиенту все положительные результаты от принятия
- вашего предложения
- представление товара/услуги как решения проблем клиента
- какие доказательства являются убедительными для клиента
Модуль 7: Завершение встречи
- как определить готовность к покупке
- как достичь договоренности
- анализ достигнутого результата
Этап 2. Двухдневный тренинг: Цикл продажи. Алгоритм встречи. Работа с возражениями
Модуль 1: Алгоритм построения результативной встречи
- как поставить цель и составить эффективный план встречи
- как понять и использовать ожидания клиента от встречи
- как договориться о последующих шагах
- как выяснить дальнейшую процедуру принятия решения
- как оценить результат встречи
Модуль 2: Работа с явными и неявными неудовлетворенностями
- как понять чем клиент недоволен на самом деле в работе с имеющимися поставщиками и использовать это недовольство
- как "открыть глаза" клиенту на необходимость решения проблем, которые он считает второстепенными
Модуль 3: Решение о покупке
- как определить самые важные для Вашего клиента параметры сотрудничества
- как подвести клиента к пересмотру этих параметров, если это необходимо
- что делать, если Вы значительно дороже конкурентов
- как определить степень готовности клиента к серьезному рассмотрению Вашего предложения
Модуль 4: Работа с возражениями клиента
- как выяснить настоящие опасения собеседника
- как развеять опасения и сомнения клиента
- как избежать недопонимания и спора с клиентом
- как использовать возражения клиента в свою пользу
- что на самом деле значат слова "Нет денег" и "Слишком дорого"
Модуль 5: Представление Ваших продуктов и (или) услуг как решения проблем/ задач клиента
- как сформулировать результаты, которые получит клиент после принятия Вашего предложения
- как эффективно использовать именно те конкурентные преимущества Вашего предложения, которые актуальны для данной сделки
- как эффективно использовать маркетинговые материалы для убеждения клиента
Этап 3. Двухдневный тренинг: Расстановка сил к компании клиента. Переговоры
Модуль 1: Определение ключевых фигур и работа с ними
- сбор и анализ информации об организации клиента
- как не упустить из виду "ключевых игроков" и выходить на них
- в каких случаях и с кем из влияющих на решение необходимо встречаться
- как создавать "союзников"
- как договориться о дальнейших действиях?
Модуль 2: Управление принятием решения о покупке
- методика использования вопросов SPIN (о ситуации, о проблемах, о последствиях и выгодах от решения)
- планирование вопросов
Модуль 3: Ведение переговоров
- когда начинать обсуждение условий (различие между продажей и переговорами)
- типичные ошибки во время переговоров
- эффективные тактики ведения переговоров
- как противостоять давлению
Модуль 4: Планирование и анализ результатов
- выработка стратегии
- анализ деятельности
Продолжительность в днях: 7 дней (3+2+2)