Целевая аудитория: для сотрудников, в чьи задачи входит управление территориями
Продолжительность тренинга: 2 тренинг-дня
Цель обучения:
- Сформировать понимание процесса управления территорией
- Освоить инструменты управления территорией
- Выбрать наиболее подходящие и соответствующие специфике работы на
- конкретной территории инструменты
- Оценить степень достижения бизнес-результата в зависимости от применения тех или иных инструментов
В результате обучения участники научатся использовать инструменты:
- Анализа территории
- Принятия решений относительно деятельности и развития бизнеса на территории
- Планирования деятельности на территории и квотирования
- Выстраивания взаимодействия
Материалы: рабочая тетрадь с аналитическими таблицами, кейс, презентация, поля и карточки для игры «Управление территориями» формата АО
Формат: обучение сочетается с симуляционной игрой по управлению территориями. Участники находят решения для своей ситуации, а также принимают участие в соревновании команд за звание Победителя на территории.
По окончании тренинга участники получают домашнее задание – заполнить все предложенные таблицы для своего региона по своему продуктовому направлению, составить программу маркет аксесс и реализовать намеченные действия.
В кейсе:
Описание ситуации по каждому виду стейкхолдеров, например, описание данных по продажам в пяти ЛПУ, описание врачей для определения их типов, описание КОЛов и тд., а также задания по каждому виду стейкхолдеров.
Как организован процесс?
Работа происходит в командах.
Команды получают инструменты управления территорией и осваивают их в ходе работы с кейсом, соревнуясь за достижение максимального бизнес-результата
Формат работы групп: мозговые штурмы, запрашивание дополнительной информации, анализ данных и принятие решений с помощью предложенных инструментов в формате заполнения таблиц на бумаге и обсуждений, представление результатов, моделирование отношений с основными стейкхолдерами.
В конце каждого модуля и в конце игры каждая команда оценивает результаты управления территориями с точки зрения достижения бизнес-результата по определенным критериям.
Участники определяют свои сильные стороны и области развития в умении управлять территориями и получают инструменты для развития своих профессиональных компетенций и развития бизнеса.
Программа тренинга:
| Тема | Активность |
| Знакомство, сбор ожиданий, программа тренинга | Работа в парах, предъявление результатов, фиксация результатов |
| Значение стратегии и постановки целей. Что такое управление территорией? Как мы понимаем, в каком направлении развивать регион? | Игра «Ориентация в пространстве». Выводы: инструменты маркетингового анализа. Игра «Невыполнимая задача». Выводы: даже самая амбициозная цель достижима, если использовать креативность в подходе к ее реализации (думать) и метод проб и усовершенствования (делать) |
| Введение и в кейс и игровую ситуацию. Работа с различными стейкхолдерами: Анализ ситуации, заполнение темплейтов для анализа, выводы: как мы можем увеличить продажи за счет работы с конкретным видом стейкхолдеров. Игра происходит в 3 подгруппах в 7/8 раундов | Введение и в кейс и игровую ситуацию. Распределение на 3 подгруппы. Чтение введения в кейс. |
| Стейкхолдеры рынка. Моделирование рынка и стейкхолдеров на нем: Выявление стейкхолдеров. Карта работы со стейкхолдерами. Потребности каждого из них. Области нашего влияния применительно к каждому стейкхолдеру. | Интерактивное моделирование: участники на карточках пишут названия основных стейкхолдеров и обозначают их потребности и зоны нашего влияния. Из ролей каждого из стейкхолдеров подгруппы участников готовят 2 реплики: «Ты мне нужен, для того, чтобы…» и «Я хочу, чтобы ты…». Потребности фиксируются. Участники готовят ответы на эти потребности: что мы можем сделать и предложить каждому из них, как мы можем управлять их ожиданиями. |
| ЛПР И ЛВР (лица, принимающие решения и лица, готовящие решения): характеристики | Обсуждение характеристик, заполнение таблицы |
| Типы плательщиков. Приоритеты в работе в разными стейкхолдерами в зависимости от типа плательщика | Обсуждение: как меняются потребности стейкхолдеров в зависимости от типа плательщика |
| КФУ (ключевые факторы успеха\key performance indicators) : определение своего положения относительно конкурентов. Выводы. | Работа со своей территорией – 2 графика КФУ: как есть и как хотим, чтобы было |
| Определение целей на территории | Таблица целей - заполнение |
| Способы взаимодействия со стейкхолдерами территории | Обсуждение способов взаимодействия и заполнение таблицы. |
| Тенденции рынка и их значение в управлении территориями. Общее представление о тенденциях рынка в контексте развития системы здравоохранения. | Обсуждение тенденций. Источники информации о тенденциях. Значение понимания тенденций. Практика: участники делают анализ сценариев. |
| Степень влияния стейкхолдеров. Различия в приоритетах взаимодействия со стекхолдерами в зависимости от их степени влияния. | Практика: работа со своими регионами. Задача: провести факторный анализ - определить степень влияния стейкхолдеров |
| Регуляторы (обсуждение/ кейс). Модуль проводится при необходимости (если работа с регуляторами ведется участниками обучения). | Теория: подходы в работе с регуляторами. Регуляторы и маркет-аксесс. Сегментирование регуляторов по типу их потребностей. Практика: наметить работу с регуляторами в определенном регионе. Оценка потенциала увеличения продаж. Представление и обсуждение результатов, выставление баллов командам |
| Конкуренты (кейс) | Теория: сбор информации о конкурентах. Методы сбора информации и техники обработки полученной информации. Практика: работа с кейсом, заполнение таблиц. Оценка потенциала увеличения продаж. Представление и обсуждение результатов, выставление баллов командам |
| Дистрибьюторы (кейс) | Управление отношениями c дистрибьюторами |
| ЛПУ и врачи (кейс) | Категоризация ЛПУ по принципу АВС. Привести примеры ЛПУ по категориям АВС.
Теория: классификация врачей по типам потребностей. Различия между врачами в зависимости от категории. Обсуждение: отличие потребностей главврачей и практикующих врачей. Практика. Работа с кейсом. Классификация представленных в кейсе врачей. План работы с каждым из врачей и ЛПУ. Матрица рост-доля. Оценка потенциала увеличения продаж. Представление и обсуждение результатов, выставление баллов командам |
| КОЛы (Key Opinion Leaders) (кейс) | Теория: типы КОЛов, методы их вовлечения. Практика: работа с кейсом. Типы КОЛов, методы их вовлечения. Оценка потенциала увеличения продаж. Представление и обсуждение результатов, выставление баллов командам |
| Пациенты: программы работы с пациентами | Виды организации работы с пациентами. Оценка потенциала увеличения продаж. Представление и обсуждение результатов, выставление баллов командам |
| Сбор данных. Региональная статистика | Обсуждение |
| Понятие Маркет Аксесс (Market Access) | Обсуждение |
| Заполнение карты маркет-аксесс: план действий по всем стейкхолдерам, во времени | Практика |
Управление field force
|
Теория: понятие маршрутизации. Способы и средства маршрутизации. Планирование, контроль. Практика |
| Подведение итогов | Объявление победителей игры, разбор |