Целевая аудитория: для сотрудников, в чьи задачи входит управление территориями в
сегменте продаж медицинской техники
Цель обучения:
- Сформировать понимание процесса управления территорией
- Освоить инструменты управления территорией
- Выбрать наиболее подходящие и соответствующие специфике работы наконкретной территории инструменты
- Оценить степень достижения бизнес-результата в зависимости от применения техили иных инструментов
В результате обучения участники научатся использовать инструменты:
- Анализа территории
- Принятия решений относительно деятельности и развития бизнеса на территории
- Планирования деятельности на территории и квотирования
- Выстраивания взаимодействия
1. Вводная часть
- Представление тренера, темы тренинга
- Знакомство
- Работа с ожиданиями участников
2. Модуль Система управления территориями
- Понятие и смысл управления территориями
- Схемы Market Access и их отличия в зависимости от особенности территорий
- Основные стейкхолдеры, от которых зависит качество управления территориями
- Цикл управления территорией
- Форматы управления территорией
- Инструменты управления территорией
3. Модуль Цикл управления территорией:
- Анализ ситуации
- Сочетание потребностей и возможностей
- Постановка задач. Планирование и квотирование.
- Выстраивание взаимодействия и вовлечение в совместную работу
- Отслеживание изменений. Развитие территории.
4. Модуль Форматы анализа территории:
- Прошлое: динамика изменений. Статистика. Планы.
- Настоящее: развитие клиентов исходя из их актуальных потребностей
- Будущее: развитие инфраструктуры на территории (планирующиеся объекты,развитие внутри объектов)
5. Модуль Инструменты анализа территории:
- Анализ потребления продукции, аналогичной нашей, на территории
- Анализ потребления медицинских услуг на территории
- Матрица МЭСхМКБ-10 на уровне территории.
- Анализ статистики заболеваний
- Анализ МЭС и выводы на основании корреляции МЭС и МКБ
- Информация о планируемых изменениях в инфраструктуре
6. Модуль Инструменты принятия решений по продвижению нашей продукции на
территории:
- Дифференциация рынков по способу продвижения нашей продукции.
- Потребности территориального рынка / группы клиентов / единичного клиента
- сочетании с нашими возможностями
- Сочетание потребностей рынка и наших возможностей. Корреляционныематрицы Market Access.
- ABC-анализ клиентов
- Сегментирование и ранжирование сегментов
- Выбор способа продвижения в зависимости от значений группы параметров.
- Анализ меняющихся потребностей по матрице Ансофф
7. Модуль Квотирование и планирование
- ABCхХYZ анализ
8. Модуль Выстраивание взаимодействия и вовлечение в совместную работу
- Способы продвижения в зависимости от особенностей рынка.
- Дифференциация вовлечения в зависимости от особенностей сегмента
9. Модуль Управление filed force
- Маршрутизация
- Планирование
- Контроль
- Развитие территории
Формы работы:
Основной метод в данном тренинге - симуляционный формат
Это моделирование ситуации анализа территории и выстраивании процесса управления
территорией.
Симуляционный формат работы подходит, если процесс принятия решения требует
времени и комплексного подхода, анализа различных факторов.
Как организован процесс?
- Работа происходит в командах
- Команды получают инструменты управления территорией и осваивают их в ходе работы с кейсом, соревнуясь за достижение максимального бизнес-результата
- Формат работы групп: мозговые штурмы, запрашивание дополнительной информации, анализ данных и принятие решений с помощью предложенных инструментов как в формате заполнения таблиц на бумаге и обсуждений, так и в формате работы в специальном ПО, моделирование отношений с основными стейкхолдерами.
- В конце каждого модуля и в конце игры каждая команда оценивает результаты управления территориями с точки зрения достижения бизнес-результата по определенным критериям.
- Участники определяют свои сильные стороны и области развития в умении управлять территориями и получают инструменты для развития своих профессиональных компетенций и развития бизнеса.