Эффективный торговый представитель. Навыки продаж и переговоров. Развернутый курс

Цели и результат программы:

Тренинг специально разработан и предназначен для торговых представителей в результате многолетнего опыта развития торговых представителей крупных и средних FMCG компаний

Тренинг состоит из 3 частей (3 +2 +2 дня)

Цель тренинга:

Этап 1. Трехдневный тренинг: Планирование продаж. Установление контакта. Потребности клиента и наши предложения.

По окончании тренинга участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами
  • получат навыки проведения результативных и структурированных визитов к клиенту
  • научатся быстро устанавливать контакт с клиентами
  • овладеют эффективными инструментами ведения беседы
  • научатся представлять свой товар/услугу как решение для клиента

Этап 2. Двухдневный тренинг: Цикл продажи. Алгоритм встречи. Работа с возражениями

По окончании тренинга участники:

  • получат четкое представление о методах работы с клиентом в сложных продажах
  • отработают навыки работы с клиентами, находящимися на различных стадиях процесса принятия решения о покупке
  • смогут показать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • научатся использовать конкурентные преимущества своего продукта (услуги) для формирования предложения
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений
  • смогут подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки

Этап 3. Двухдневный тренинг: Расстановка сил к компании клиента. Переговоры.

По окончании тренинга участники:

  • научатся определять "расстановку" сил и процедуры, принятые в компании клиента
  • смогут построить эффективную тактику работы со всеми ключевыми фигурами в организации клиента, влияющими на решение о покупке
  • смогут контролировать процесс перехода от продажи к обсуждению условий (переговорам)
  • отработают навыки эффективного ведения переговорного процесса

Методика проведения:

Все курсы направлены на отработку практических навыков и проходят с использованием ролевых игр с видеозаписью, практических упражнений, работы в малых группах, привлечением опыта участников и постоянной обратной связью.

Программа тренинга:

1 этап. Планирование продаж. Установление контакта. Потребности клиента и наши предложения

Модуль 1: Торговый представитель в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других
  • как стать необходимым для своих клиентов

Модуль 2: Планирование продаж

  • от ежегодного к ежедневному планированию: декомпозирование целевых установок
  • постановка ежемесячных целей
  • от цели месяца – к цели встречи: работа с портфелем заказов
  • как находить время для планирования
  • методика поиска клиентов

Модуль 3: Структура встречи

  • как подготовиться к результативному посещению
  • 7 шагов посещения
  • как уверенно продвигаться шаг за шагом

Модуль 4: Установление контакта

  • как договориться о встрече с клиентом
  • как заинтересовать клиента в начале встречи
  • что важно для формирования доверительных отношений
  • как профессионально представить себя и компанию
  • как взять инициативу в свои руки

Модуль 5: Определение потребностей клиента

  • что необходимо узнать о клиенте
  • какие вопросы помогают определить проблемы клиента
  • логика построения вопросов
  • что необходимо делать , чтобы действительно понять клиента
  • как удерживать контроль в процессе беседы
  • как говорить на языке клиента

Модуль 6: Формирование предложения

  • как показать клиенту все положительные результаты от принятия
  • вашего предложения
  • представление товара/услуги как решения проблем клиента
  • какие доказательства являются убедительными для клиента

Модуль 7: Завершение встречи

  • как определить готовность к покупке
  • как достичь договоренности
  • анализ достигнутого результата

Этап 2. Двухдневный тренинг: Цикл продажи. Алгоритм встречи. Работа с возражениями

Модуль 1: Алгоритм построения результативной встречи

  • как поставить цель и составить эффективный план встречи
  • как понять и использовать ожидания клиента от встречи
  • как договориться о последующих шагах
  • как выяснить дальнейшую процедуру принятия решения
  • как оценить результат встречи

Модуль 2: Работа с явными и неявными неудовлетворенностями

  • как понять чем клиент недоволен на самом деле в работе с имеющимися поставщиками и использовать это недовольство
  • как "открыть глаза" клиенту на необходимость решения проблем, которые он считает второстепенными

Модуль 3: Решение о покупке

  • как определить самые важные для Вашего клиента параметры сотрудничества
  • как подвести клиента к пересмотру этих параметров, если это необходимо
  • что делать, если Вы значительно дороже конкурентов
  • как определить степень готовности клиента к серьезному рассмотрению Вашего предложения

Модуль 4: Работа с возражениями клиента

  • как выяснить настоящие опасения собеседника
  • как развеять опасения и сомнения клиента
  • как избежать недопонимания и спора с клиентом
  • как использовать возражения клиента в свою пользу
  • что на самом деле значат слова "Нет денег" и "Слишком дорого"

Модуль 5: Представление Ваших продуктов и (или) услуг как решения проблем/ задач клиента

  • как сформулировать результаты, которые получит клиент после принятия Вашего предложения
  • как эффективно использовать именно те конкурентные преимущества Вашего предложения, которые актуальны для данной сделки
  • как эффективно использовать маркетинговые материалы для убеждения клиента

Этап 3. Двухдневный тренинг: Расстановка сил к компании клиента. Переговоры

Модуль 1: Определение ключевых фигур и работа с ними

  • сбор и анализ информации об организации клиента
  • как не упустить из виду "ключевых игроков" и выходить на них
  • в каких случаях и с кем из влияющих на решение необходимо встречаться
  • как создавать "союзников"
  • как договориться о дальнейших действиях?

Модуль 2: Управление принятием решения о покупке

  • методика использования вопросов SPIN (о ситуации, о проблемах, о последствиях и выгодах от решения)
  • планирование вопросов

Модуль 3: Ведение переговоров

  • когда начинать обсуждение условий (различие между продажей и переговорами)
  • типичные ошибки во время переговоров
  • эффективные тактики ведения переговоров
  • как противостоять давлению

Модуль 4: Планирование и анализ результатов

  • выработка стратегии
  • анализ деятельности

 

Продолжительность в днях: 7 дней (3+2+2)

В рамках работы над проектами сотрудниками GET Global была проведена глубокая диагностика работы промо-консультантов, торговых представителей, супервайзоров, тренеров, оценена существующая система обучения в компании, были разработаны и протестированы соответствующие тренинги и раздаточные материалы, формы отслеживания навыков, проведена послетренинговая супервизия внедрения самоподдерживающейся системы обучения и развития, тренинги для внутренних тренеров компании JTI по передаче программ и разработанных материалов.

Сотрудники компании получили не только пользу, но и удовольствие от тренинговых программ. Участники высоко оценивали проведенные тренинги и самоподдерживающуюся систему обучения и развития, указывая на максимальную адаптированность под потребности участников программ и раздаточных материалов, форм отслеживания навыков, на полезность и увлекательность материала. Освоенные на тренингах инструменты специалисты компании активно используют в своей работе.

Сотрудничество с GET Global оказалось для компании «JTI по Маркетингу и Продажам» и ее сотрудников плодотворным, развивающим, эффективным, а также увлекательным и воодушевляющим процессом.

Национальный менеджер по обучению и развитию компании «JTI по Маркетингу и Продажам»