Тренинг носит ярко выраженный технологический характер. В тренинге делается акцент на типовые ситуации и действия продавца в них, отработку схем, позволяющих ему распознавать нетиповые ситуации и успешно в них действовать. Основным содержанием тренинга является детальная отработка пятишагового алгоритма работы с клиентом (установление контакта – выявление потребностей – предложение товара – работа с возражениями – завершение) в специфических условиях продаж в торговом зале.
По окончании курса участники:
- выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами;
- получат развернутые представления о технологиях и составляющих продаж;
- научаться устанавливать контакт с клиентом, в том числе в сложных ситуациях
- овладеют эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техникам выяснения потребностей клиента
- научаться представлять товар как решение проблем/задач клиента
- смогут показать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
- отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений;
- получат представления и навыки о том, как подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки
Основные содержательные блоки тренинга
Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции
- почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
- типы продавцов и стратегии продаж
- проактивный подход к работе с клиентами
- продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
- особенности работы с клиентами в торговом зале
- как стать необходимым для своих клиентов
Подготовка к продажам:
- навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца»
- составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов
- подготовка
Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом этапе:
- установление контакта
- Алгоритм установления контакта
- Настойчивость при установлением контакта
- Юмор как инструмент общения с клиентом
- Фразы, привлекающие внимание
- выяснение потребностей клиентов
- что необходимо узнать о клиенте
- какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента
- логика построения вопросов
- что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента
- как удерживать контроль в процессе беседы
- как говорить на языке клиента
- представление своего товара как решение задач/проблем клиента
- как показать клиенту все положительные результаты от покупки
- представление товара как решения проблем/задач клиента
- какие доказательства являются убедительными для клиента
- преодоление возражений
- как выяснить настоящие опасения клиента
- как развеять опасения и сомнения клиента
- как избежать недопонимания и спора с клиентом
- как использовать возражения клиента в свою пользу
- что на самом деле значат слова «нет денег» и «слишком дорого»
- завершение продажи
- как определить готовность к покупке
- Фраза-мостик на будущее общение с клиентом