Техники продаж в торговом зале

Тренинг носит ярко выраженный технологический характер. В тренинге делается акцент на типовые ситуации и действия продавца в них, отработку схем, позволяющих ему распознавать нетиповые ситуации и успешно в них действовать. Основным содержанием тренинга является детальная отработка пятишагового алгоритма работы с клиентом (установление контакта – выявление потребностей – предложение товара – работа с возражениями – завершение) в специфических условиях продаж в торговом зале.

По окончании курса участники:

  • выработают системный подход к работе с потенциальными и постоянными клиентами;
  • получат развернутые представления о технологиях и составляющих продаж;
  • научаться устанавливать контакт с клиентом, в том числе в сложных ситуациях
  • овладеют эффективными приемами ведения беседы с клиентом, техникам выяснения потребностей клиента
  • научаться представлять товар как решение проблем/задач клиента
  • смогут показать клиенту актуальность решения проблем, которые он считает второстепенными
  • отработают действенные методы предотвращения и преодоления возражений;
  • получат представления и навыки о том, как подвести клиента к пересмотру его ценовых критериев покупки

Основные содержательные блоки тренинга

Основы продаж. Продажи в условиях конкуренции

  • почему клиенты покупают у одних и не покупают у других?
  • типы продавцов и стратегии продаж
  • проактивный подход к работе с клиентами
  • продажа выгоды – использование конкурентных преимуществ продукта/услуги
  • особенности работы с клиентами в торговом зале
  • как стать необходимым для своих клиентов

Подготовка к продажам:

  • навыки анализа ситуации клиентов глазами самих клиентов, уход от «взгляда со стороны продавца»
  • составление классификации клиентов по типам проблем/задач и типологии предложений как решения задач/проблем клиентов
  • подготовка

Этапы продаж, цели и содержание этапов, действия продавца на каждом этапе:

  • установление контакта
    • Алгоритм установления контакта
    • Настойчивость при установлением контакта
    • Юмор как инструмент общения с клиентом
    • Фразы, привлекающие внимание
  • выяснение потребностей клиентов
    • что необходимо узнать о клиенте
    • какие вопросы помогают определить проблемы/задачи клиента
    • логика построения вопросов
    • что необходимо делать, чтобы действительно понять клиента
    • как удерживать контроль в процессе беседы
    • как говорить на языке клиента
  • представление своего товара как решение задач/проблем клиента
    • как показать клиенту все положительные результаты от покупки
    • представление товара как решения проблем/задач клиента
    • какие доказательства являются убедительными для клиента
  • преодоление возражений
    • как выяснить настоящие опасения клиента
    • как развеять опасения и сомнения клиента
    • как избежать недопонимания и спора с клиентом
    • как использовать возражения клиента в свою пользу
    • что на самом деле значат слова «нет денег» и «слишком дорого»
  • завершение продажи
    • как определить готовность к покупке
    • Фраза-мостик на будущее общение с клиентом

Позвонить сейчас