Цели и результат программы:
Сейчас, когда многие рынки насыщены, главными конкурентными преимуществами становятся организация процесса продаж и качество продаж и обслуживания клиентов, в т.ч.:
- коммуникация, создание длительных и дружественных отношений с клиентами, клиентоориентированность
- умение создать положительный образ товара, услуги, компании в глазах клиентов
- самомотивация продавцов
- умение проконсультировать клиента, найти для него наилучшее решение
- и при этом энергичность и незаметная клиенту технологичность в процессе продажи
Всем этим тонкостям и технологиям и научит тренинг по продажам
Краткая программа тренинга:
1. Консультативные клиенториентированные продажи
- круг лиц, влияющих на решение о сотрудничестве
- цикл принятия решения клиентом, этапы продажи
- отличие ориентации на продажу продукта от ориентации на решение задачи клиента
- консультативные продажи, 3 роли продавца в них
2. Подготовка
- что нужно знать, чтобы подготовиться к встрече, что уточнить у клиента перед встречей
- приемы самонастроя на продажи и клиента. Уверенность и клиентоориентированность продавца. Как установить идеальный контакт. Биофизика общения.
3. Установление позитивного и доверительного контакта
- подстройка голосом, лексикой
- невербальное общение
- фразы начала разговора, как структурировать беседу
- техники комплимента и малого разговора
4. Выявление потребностей
- Важность выявления потребностей, работа вопросами
- переход к задаванию вопросов, типы вопросов, воронка вопросов
- треугольник потребностей, способы их выявления
- техники активного слушания
5. Поиск решения и успешная презентация
- Создание решений для клиента
- правила, структура и наполнение презентации
- работа с каталогами и презентационными материалами
- продажа преимуществ: язык выгод, выбор актуальных преимуществ, техника Свойство-Преимущество-Выгода, позитивная лексика
- представление цены
6. Работа с возражениями
- природа и виды возражений
- профилактика возражений и сопротивления клиента
- алгоритм работы с возражениями
- типовые возражения и ответы на них, отработка алгоритма
7. Завершение сделки
- сигналы клиента о готовности совершить сделку
- техники и алгоритм завершения продажи
Подробная программа тренинга "Навыки продаж / Sales skills"
Продолжительность в днях: 2-4