Программа предназначена для сотрудников отдела продаж, маркетинга
Цели и результаты программы:
- развить понимание рынка
- познакомиться с инструментами рыночного анализа, способами организации процесса анализа
- наладить процесс регулярного анализа рынка
- попрактиковаться в анализе рынке, используя инструменты анализа
- научиться применять результаты анализа в целях повышения эффективности бизнеса
- спланировать изменения в области конкурентной, клиентской, партнерской, маркетинговой политики /стратегии
В резутате программы: льповышение эффективности продаж и продвижения
Программа тренинга:
1. Анализ стейкхолдеров
2. Определение рынка
3. Анализ сценариев. PESTLE анализ
4. Анализ продуктового ассортимента: группы продуктов, оборот, маржа, прибыль, доля продукта (группы продуктов) в нашем портфеле
5. Анализ конкурентов
- Матрица конкурент –продукт
- SnW анализ по областям пересечения деятельности либо сегментам
- Анализ цен и условий сотрудничества
- Анализ конкурентных стратегий
- Анализ ключевых компетенций
- Ключевые факторы успеха
- Позиционирование наших продуктов в конкурентной среде
6. Анализ клиентов
- Выявление потребностей клиентов
- АВС анализ клиентов: оборот, маржа, прибыль, доля клиента в портфеле
- Классификация клиентов по степени перспективности и бизнес-привлекательности
- Сегментирование
7. Анализ партнеров в продажах и продвижении
- Определение партнёров
- Классификация партнеров
- Анализ методов работы с партнерами
8. Анализ маркетинговых стратегий на данном рынкеКак реализовать анализ рынка
9. Методы и организация процесса анализа конкурентов, клиентов, партнеров и других стейкхолдеров
- 4р анализ по группам продуктов
- Анализ инструментов продвижения и рекламы
- Методы продаж
- Особенности продвижения в опте и рознице на данном рынке
- Методы рекламы и продвижения
- Анализ инструментов торгового маркетинга
- Мерчендайзинг
10. Выводы из анализа рынка: что делать с результатами анализа:
- Развитие продуктовой линейки
- Формирование конкурентной политики
- Планирование работы с партнерами
- УТП для разных типов клиентов, выгоды и преимущества, аргументы при работе с возражениями
- Разные подходы (в продажах) к разным сегментам и классам клиентов
- План улучшения продвижения и рекламы
- Изменение процессов продаж и сервиса
- Аккумулирование данных анализа рынка
- Влияние анализа рынка на стратегию бизнеса