Цели и результат программы:
Управлять продажами – особая профессия, требующая от человека как полного комплекса управленческих компетенций, высокого уровня самоорганизации, так и отличного владения навыками продаж. Руководители такого уровня в России очень ценны и редки. Тренинг-семинар по управлению продажами позволит в короткие сроки сформировать правильное мировоззрение руководителя продаж и передать обязательные навыки управления сбытовым подразделением и его рабочими процессами
Краткая программа тренинга:
1. Цикл управленческих функций в управлении продажами
2. Анализ, планирование и постановка целей в продажах
- Конкурентный анализ. Матрица сравнения
- Соотношение целей продаж со стратегическими целями компании. Этапы развития отраслевого рынка. Области формулирования целей в продажах
- Анализ продаж. Сегментирование клиентской базы. ABC-анализ
- Маркетинговая функция сбытового подразделения. Эффективное взаимодействие с маркетинговой службой
- Планирование структуры продаж: типовые сбытовые структуры, позиции и функции, критерии определения нагрузки на 1 менеджера
- Планирование объемов продаж: планирование сверху и планирование снизу, роль руководителя продаж в планировании объемов продаж, собенности внедрения планирования продаж в компании
3. Организация продаж, координация работы менеджеров
- Обеспечение отдела продаж – что нужно для эффективной работы
- Управление сотрудниками сбыта: профиль требований для менеджера по продажам, как подобрать успешных менеджеров (методы отбора и оценки), адаптация, обучение, развитие и удержание, оценка и аттестация, индивидуальные цели менеджеров в продажах
4. Мотивация продающих сотрудников
- Особенности мотивационного профиля сотрудников сбыта
- Определение индивидуальных мотиваторов и работа с ними
- Мотивационная среда и мотивационная программа подразделения
5. Контроль в управлении продажами
- Что контролировать в продажах
- Инструменты контроля: планерка, индивидуальные беседы, наблюдение в полях, обратная связь от клиентов
Продолжительность в днях: 2