Идея
Трудности в работе с ключевыми опинион-лидерами могут быть связаны:
• С неумением выявить ключевого опинион-лидера в соответствии с категорией медицинского оборудования
• с «ложными» убеждениями о собственной зависимой позиции
• с непониманием потребностей ключевых опинион-лидеров и инструментов работы с ними
Осознание собственных установок, их влияния на поведение в переговорах и освоение технологий выстраивания отношений с ключевыми опинион-лидерами может повыситьуверенность представителя компании в своей позиции и позволит ему реализовывать свои интересы в стратегии партнерства
В результате тренинга участники:
• Научатся выявлять ключевых опинион-лидеров
• Получат эффективные инструменты работы с ключевыми опинион-лидерами
• Научатся выстраивать долгосрочные партнерские отношения с ключевыми опинион-лидерами.
1. Введение в тренинг
- Знакомство. Предъявление темы тренинга. Работа с группой по постановке целей.
2. Модуль Причины трудностей в работе с ключевыми опинион-лидерами
- Определение типичных трудностей, с которыми сталкивается медицинский представитель при взаимодействии с ключевыми опинион-лидерами.
- Определение типичных неконструктивных представлений о клиенте, которые не позволяют добиваться результата в переговорах.
- Осознание собственных поведенческих реакций и установок в работе с ключевыми опинион-лидерами
3. Модуль Почему ключевые опинион-лидеры будут заинтересованы общаться с вами
- Типы ключевых опинион-лидеров (ОЛ) и их потребностей
- Выявление ОЛ
- Особенности процесса выявления потребностей при работе с ключевыми опинион-лидерами
- Способы установления контакта с ключевыми опинион-лидерами
- Типы и способы сотрудничества с ОЛ
4. Модуль Стратегии ведения переговоров с ключевыми опинион-лидерами
- Коммуникативная модель Win-Win применительно к работе с ключевыми опинион-лидерами
- Аргументация при общении с ключевыми опинион-лидерами
- Работа с типичными возражениями при общении с ключевыми опинион-лидерами
- Ассертивная и зависимая позиции при переговорах с ключевыми опинион-лидерами. Влияние каждой позиции на поведение партнера в переговорах.
- Индикаторы уверенного поведения
5. Модуль Выстраивание долгосрочных отношений с ключевыми опинион-
лидерами
- Цели выстраивания долгосрочных отношений с ключевыми опинион-лидерами
- Инструменты выстраивания долгосрочных отношений с ключевыми опинион-лидерами
- Типы и способы долгосрочного сотрудничества. Вовлечение ОЛ в совместные проекты.
- Работа с группами опинион-лидеров.
6. Завершение тренинга, постановка задач по применению полученных знаний и
навыков.