Цель тренинга
создание у участников комплекса установок и первичных навыков, позволяющих им эффективно осуществлять поиск клиентов, проводить переговоры, готовить, презентовать и продавать проекты и сложные решения
Программа тренинга:
Точка отсчета: рождение проекта, задачи и действия продавца:
- Суть проектного подхода: разработка решений
- Проект ориентирован на решение задач клиента
- Уровни проектов – уровни решений
- Проектная группа: законы и правила формирования
Первичные переговоры: формирование потребности клиента:
- Подготовка: предварительный анализ клиента
- Подготовка: формирование предварительного предложения
- Стадии переговоров: завязывание отношений
- Стадии переговоров: анализ ситуации клиента, подтверждение предварительного анализа
- Стадии переговоров: формулирование целей проекта
- Стадии переговоров: финальные договоренности
Подготовка проекта к продаже:
- Схема подготовки проекта
- Мониторинг решения клиента: серия переговоров в процессе подготовки проекта
- Факторы, составляющие потребность клиента: прогнозы, выгоды, риски
- Весы потребностей
Продажа проекта:
- Взаимодействие с лицами, принимающими решения
- Особенности взаимодействия с лицами, влияющими на принятие решения
- Структуры принятия решений
- Презентация проекта: кому, когда, как
- Схема влияния продавца на процесс принятия решения: контроль лиц, принимающих решения, эмоциональное воздействие
Реализация проекта: сопровождения процесса реализации проекта
Методы проведения: включают набор кейсов, их анализ и обсуждение, работу в малых группах, дискуссии и деловые игры.