Целевая аудитория: для сотрудников, в чьи задачи входит взаимодействие с ключевыми клиентами в сегменте продаж лекарственных средств
Условия: участники владеют базовыми навыками продаж и переговоров
Основная идея:
Продажи в организацию характеризуются:
• Длительностью в принятии решения
• Процесс принятия решения разделен на этапы, и на каждом этапе участвуют разные ключевые лица
• У каждого ключевого лица свой диапазон ответственности и решений и свой набор потребностей и критериев для принятия данного решения
• Влияние на принятие решения о закупке требует многоступенчатых переговоров, с разными людьми и с разными целями и предметом обсуждения.
Поэтому для эффективных продаж в организацию от медицинского представителя требуется целостное видение процесса принятия решения внутри организации и умение планировать и реализовывать стратегию взаимодействия как с целой организацией, так и с каждым ключевым лицом.
Продолжительность: 2-3 дня
Модули программы:
1. Вводная часть
• Представление тренера, темы тренинга
• Знакомство
• Работа с ожиданиями участников
2. Модуль Процесс принятия решения о закупке в организации
• Стейкхолдеры, влияния и партнерства на рынке фармации и медтехники.
Определение целевых аудиторий, их диверсификация, таргетирование,
категоризация.
• Определение основных этапов в процедуре закупки в ЛПУ
• Консультативные клиенториентированные продажи. Создание долгосрочных
партнерских отношений с целевыми аудиториями
• Анализ этапов закупки в ЛПУ
3. Модуль Ключевые лица
• Определение ключевых лиц в ЛПУ
• Таргетирование и категоризация ЦА, сети влияния
• Подходы и методы изучения ЦА, их потребностей, возможные алгоритмы
взаимодействия с ними (market access)
• Удовлетворение потребностей целевых аудиторий при соблюдении всех норм
compliance
• Анализ каждого ключевого игрока:
-функционал в организации,
-за что несет ответственность,
-какие решения принимает
-степень влияния на принятия решения о закупке
4. Модуль Стратегия входа в организацию
• Иерархия лиц, готовящих и принимающих решения. Уровни принятия решений и
виды взаимодействия
• С какого ключевого лица начинать
• Использование рекомендации
• Взаимодействие с дистрибьютором / посредником
• Современные требования compliance к вопросам взаимодействия с ЦА.
5. Модуль Планирование работы с ключевыми клиентами
• Типы ЛПУ
• Финансирование лечебно-профилактических учреждений
• Аудит клиента: сбор и анализ информации о клиенте.
• SWOT анализ
• Разработка плана работы. Постановка целей. Планирование действий.
6. Модуль Многоступенчатые переговоры
• Предмет обсуждения и цели переговоров с разными ключевыми лицами
• Интересы каждого ключевого игрока и его критерии в принятии решения
• Формулирование сообщений о компании и оборудовании для разных лиц в
организации
• Последовательность в переговорной цепочке
Формы работы:
Основной метод в данном тренинге - симуляционный формат
Это моделирование ситуации взаимодействия продавца с клиентом в процессе полного цикла выстраивания отношений, обучение через решение практических, взятых из реальной жизни ситуаций. Симуляционный формат работы подходит, если процесс принятия решения требует времени и участия нескольких ключевых лиц в организации Клиента.
Использование данного формата в тренинге позволяет:
• Сформировать целостное видение в работе с организацией
• Увидеть цепочку переговоров с каждым из ключевых игроков и влияние каждой
встречи на продажи
• Научиться выстраивать долгосрочные отношения, уметь работать с циклом
длительного взаимодействия
Как организован процесс?
- Работа происходит в командах «Продавец» и «Клиент-Организация»
- В команде «Клиент-Организация» участникам задаются роли сотрудников организации, которые участвуют в принятии решения (ключевых лиц)
- В игре организуется несколько раундов – встреч с одним и тем же клиентом-организацией – от знакомства до завершения сделки.
- После каждого раунда участники команд анализируют достигнутые результаты и принимают решения о дальнейших шагах
- Все раунды проходят по методу «Аквариум» - переговоры и обсуждения открыты для наблюдения всем участникам
- В конце игры каждая команда – как «Продавцы», так и «Клиенты», оценивают результаты переговоров с точки зрения удовлетворения потребностей своей организации.
- Участники определяют свои сильные стороны и области развития в умении выстраивать многоуровневые отношения с ключевыми клиентами